Marketing Mix: ¿Cuándo debemos realizar una Promoción?

El Marketing Mix, término acuñado por McCarthy en los años ’60, aglutina los cuatro componentes globales del marketing, conocidos como las 4 Pes (Product, Price, Place, Promotion), lo que traducido al español sería: Producto, Precio, Distribución, Promoción.

La Promoción, que no debemos confundir con solo ofertas o publicidad, son acciones incorporadas al plan de marketing, dirigidas a un target específico, en un periodo de tiempo determinado (con fecha de inicio y finalización) y que busca un objetivo concreto.

Las técnicas que utilizaremos en la Promoción, estarán directamente vinculadas al objetivo concreto que queramos lograr, que puede ser:

• Posicionamiento de Marca
• Incremento de ventas
• Introducir nuevo producto en el mercado
• Fidelizar clientes 
• Captar nuevos clientes 
• Posicionar nuestra web 
• Lograr más seguidores en las Redes Sociales, etc…

Todas las acciones del Marketing Mix tienen como objetivo directo o indirecto el incremento de ventas, ya que ese es el fin de cualquier sociedad mercantil: vender. Pero cuando hablamos de “incremento de ventas” en “Promoción”, nos referimos a un incremento puntual y significativo, que podremos lograrlo con acciones como: 

• Regalo de muestras 
• Rebaja puntual del precio de un producto 
• Dar más producto por el mismo precio 
• Campañas específicas estacionales como Navidad, etc..

El resto de las Promociones (acciones) llevadas a cabo en nuestro Plan de marketing, aun teniendo también un periodo de tiempo acotado, buscan un incremento de ventas más lineal. No tiene por qué ser un aumento de ventas muy significativo, pero sí prolongado en el tiempo.

¿Y cuándo deberemos realizar acciones de Promoción?

Las razones que motivan la Promoción podemos dividirlas en  endógenas y exógenas:

Razones endógenas:

Las razones endógenas serán todas aquellas alineadas con el plan estratégico de la empresa, como: 

• Alcanzar los objetivos de ventas 
• Aumentar el número de clientes 
• Fidelización de clientes 
• Introducir un nuevo producto en el mercado 
• Conseguir una mayor cuota de mercado 
• Posicionar nuestra Marca 

Las Promociones  ligadas a razones endógenas, incluidas en el plan de marketing anual, deben ser revisadas periódicamente para comprobar si vamos alcanzando el objetivo deseado

Razones exógenas:

Las razones exógenas son aquellas que están fuera de nuestra empresa pero dentro de nuestro mercado como: 

• Aparición de nuevos competidores 
• Crisis económica que afecte a nuestras ventas 
• Incremento de la cuota de mercado por parte de los competidores 
• Razones Sociales. Hay hecho sociales que afectan directamente al consumo. Un ejemplo: Tras los atentados del 11-S muchas personas tuvieron miedo a volar o les resultaron muy tediosos los altos sistemas de seguridad impuestos en los aeropuertos. Los fabricantes de equipos de videoconferencia promocionaron sus sistemas, para realizar reuniones empresariales sin necesidad de desplazarnos.

Las Promociones ligadas a razones exógenas no siempre están reflejadas en el plan de marketing anual inicial, ya que surgen a lo largo del año y no siempre son previsibles. De ahí la importancia de tener un plan de marketing flexible que nos permita introducir nuevas acciones, para afrontar los cambios de  escenario que se nos presente durante el transcurso del año. 

Y vosotros, ¿cuándo creéis que las empresas deben plantearse realizar Promociones?

Imagen cedida por Jeff Hester